Без доверия невозможно представить себе не только детско-родительские или супружеские отношения. Взаимодействие клиента и компании, производящей продукт или оказывающей услуги тоже рассматриваются как один из видов отношений. И фактически единственный способ общаться с покупателем, быть с ним на «ты», на короткой ноге для компании — это завести коммерческий блог. Даже если это небольшой и редко обновляемый ресурс — он тем не менее остается способом коммуникации, местом выражения официального мнения компании. Плакатам и билбордам, проплаченной рекламе на радио и ТВ все чаще потребители не выказывают доверия. А вот искреннему тону, понятным обстоятельствам, прозрачной работе и намерениям — говорят свое веское «Да». Почему же так происходит, что контент, текст, статья становится важнее, весомее, чем «красивая картинка»?
1. Обращаясь к потребностям
Все мы так или иначе немножко «недокормлены» в детстве. Кому-то не хватило тепла, ласки, поддержки. Кому-то — наоборот, структуры, дисциплины, жесткости. Обращаясь к отношениям, а не к продуктам, компании способны задеть те чувства, те потребности, которые относятся к миру детства, к надеждам и мечтам самих людей.
2. Перфекционизм отступает перед отношениями
Соревнуясь, а по-психологически, конкурируя между собой, компании словно забывают о потребителях.
— У меня тонкий!
— А мы выпустим еще тоньше!
— У нас зеленый!
— А у нас будет — идеально зеленый! Выкуси!
Это и есть стремление к перфекционизму.
К счастью, покупателю не нужен идеальный продукт. Ему нужно «то, что надо». Это как сочное кособокое яблочко из бабушкиного сада — против голландского «наливного», с восковым свечением. Первое — для жизни, для аромата, для вдохновения. Второе — для глянцевых картинок, фотографирования и прочих сфер мертвого «идеального мира». Покупатели выбирают отношения!
3. И что вы там себе думаете?!
Базовое доверие у многих из нас так или иначе «прищемлено» в самом раннем детстве. Большая цена — «а уж не дурят ли меня производители». Маленькая упаковка — «чтобы я быстрее купил новую». Цвет, вкус, ценообразование, вид упаковки и доставки — все это необходимо объяснять. Через текст отражается отношение к покупателю — и именно тексты, а не глянцевые картинки, позволяют находить «своих».
Поэтому нынешнему покупателю до сих пор важно понимать, о чем думала или думает компания, когда выпускает продукт, когда предлагает новую услугу. Какая мотивация компании?
И здесь уже можно найти тех покупателей, которым важно: «круче», «удобнее», «более близкий магазин» или «быстрая доставка». То есть, открываясь перед покупателями — компании позиционируются!
А выбирать из 10 идеальных майонезов один по-прежнему очень, очень сложно.
