Если добиться чего-то простой просьбой или указанием не получается, «включается» манипуляция людьми. Не нужно думать, что это только плохое явление. Например, младенец манипулирует матерью с помощью крика, улыбки, жестов (тянется, отталкивает). Иногда продавцы манипулируют покупателем – к пользе для клиента, а не во вред. Нами манипулируют даже дорожные знаки! Ведь их делают определенного цвета, формы, применяя знания о психологии восприятия.
Кстати, а вы знали, что вами манипулируют, даже используя цвет стопсигналов (сигнала тормоза)? Оказывается, его хотели сделать зеленого цвета, но выяснили, что человеческий глаз быстрее «отдыхает» и меньше «нагружается», чтобы воспринять красный. А значит, и реакция водителя будет такой, как надо для безопасности дорожного движения – более быстрой и своевременной..
Начало манипуляции
Начинается любая манипуляция в общении или в обращении с человеком с двух простых вещей:
- нужно добиться желаемого поведения;
- уверенности в «свободном выборе свободного человека», когда человек сам сделает «как надо», нету.
Поэтому больше всех, конечно, манипулируют родители своими детьми. Пример такой безобидной, но полезной манипуляции:
— Так, шоколадка пошла спать! — и ребенок ведется на то, что она же спит, поэтому есть ее больше не надо…
Итого: манипуляция начинается там, где нужно подвести к определенным:
- результату;
- выбору;
- действию или решению;
- выводу;
- новым ценностям.
Как происходит манипуляция в общении
Многие люди «делают это» автоматически, не замечая своих действий. Например, говоря собеседнику:
— Вы согласитесь, что … (высказывается мнение).
— Все знают…
— Возьмите карандаш. Представьте, что он …
— Я тебя жду-жду… ну ты идешь? (а человек и не собирался)
В итоге манипуляция в общении начинается с того, что человек-манипулятор:
- меняет контекст общения;
- вызывает определенные чувства;
- опирается на «общепринятые факты» (даже если они спорные);
- использует психологические приемы – от безобидного воображения до серьезного «зомбирования» или угроз.
Манипуляция женщиной, например, может брать «на красоту» (если вы хотите быть красивой, вы купите этот набор). А вот мужчину легче зацепить за статус, способности (вы можете себе позволить машину своей мечты! вам слабо …?)
Психология выделяет манипуляции в общении двух типов: касающиеся поведения и убеждений. Примеры:
- Если сделать так, чтобы перед магазином стояла толпа – то покупателей станет еще больше.
- Если поговорить с человеком и развеять все его опасения, переубедить, а дополнительно нажать на чувство вины, долга – то он купит ваш товар.
Неприятные последствия – манипуляции «выливаются» далеко за пределы продаж или работы. Они проникают в дружеские и любовные отношения.
Дружба или манипуляция
Скорее всего вами манипулируют в дружбе, если вы:
- в основном выслушиваете друга/подругу, а наоборот все никак не получается;
- вы замечаете, что вас невнимательно слушают;
- вы чувствуете, что вас по большей части игнорируют, но вот когда вы нужны, все меняется;
- вы отмечаете, что вашими услугами, силами, знакомствами в основном пользуются.
Пример манипуляции дружбой: «Ирочка, у тебя так удаются помидоры! (похвала, лесть) Слушай, у меня проблемы с рассадой. (а вас это должно тревожить?) Я уже извелась вся. (усугубление ситуации) Можешь мне дать пару калев рассады? (просьба) Я ж в долгу не останусь! (обещание, которое никогда не выполнят)
Любовь или манипуляция
Манипуляция чувством вины, стыда, страха (запугивание) – мелочи жизни по сравнению с тем, что проделывают опытные манипуляторы и манипуляторши со своими любимыми. В любовных отношениях очень часто появляется что-нибудь вроде «Если ты меня любишь, то… » (шубу купишь, откажешься от друзей, перепишешь квартиру на меня). При этом если партнер достаточно невротичен, мягок, то будет вестись на такие продавливания границ.
Если любишь – сделаешь. Или наоборот: если сделаешь – я буду тебя любить.
Запомните: никакая любовь не продается даже за самые вкусные «коврижки»! Любовь люди меняют только на взаимную любовь, заботу — на заботу, внимание — на внимание.
Типы манипуляций людьми и примеры
Есть воздействия чувствами: запугивание, прямые угрозы (вспомните «отельных гидов» — я вам закрою выезд из страны!), стыжение, развод на вину (ты виноват/а!).
Есть развод на уникальность, статусность, элитарность, гордость, чувство самоуважения.
Есть манипуляции некомпетентностью, неуверенностью собеседника.
Другие варианты воздействий:
- профессиональная лексика, умствования;
- повторы одного и того же убеждения, фразы;
- отвлечение внимания, перевод темы разговора;
- сковывание, запрет на действия/состояния (не смей уходить! не смей перебивать меня!)
- перебивание, перехватывание инициативы;
- обвинения в том, чего не было;
- обращение к шаблонам, «общеизвестно», «все люди делают так».
А еще бывает целый класс действий, которые сами по себе приводят к нужному результату – за счет физического воздействия. Насторожитесь, если вам надо достать кошелек и купить что-то, оплатить, подписать документ в условиях:
- Ограничения времени. Лучше возьмите паузу.
- Напряжения, нагнетания тревоги («эй птичка, бежим скорее, все вкусное съедят»).
- Физических нагрузок и состояний (переутомление в конце дня или после 2-4-часовой презентации, голод, жажда, душное помещение, холодное, жаркое).
- Большой нагрузки органов восприятия (гремит музыка, яркие запахи выпечки в зале, толчея и теснота, пихающиеся люди, даже если вы сидите за столом).
Если вы заметили что-то из 4-х условий, отложите расчет или принятие решения на потом. Просто потому что вами наверняка уже начали манипулировать. Иначе вы могли бы ознакомиться с договором или подумать и почитать о товаре дома, например.
